6 zasad manipulacji lub zasad wywierania wpływu na ludzi, to zbadane i opisane przez Roberta Cialdiniego reguły perswazji. Zasady te pomagają wywierać wpływ na ludzi i otaczają nas ze wszędobylskich reklam, akcji społecznych, polityki, ale również w relacjach z mniej i bardziej bliskimi nam osobami. Świadomość tych reguł nie tylko jest nam potrzebna do skutecznego komunikowania naszych próśb, czy propagowania ważnych kwestii, ale także do obrony przed sztuczkami manipulantów. Zobacz video z ciekawego doświadczenia „dowodu społecznego”.
Zasady Cialdiniego
Słynny psycholog Robert Cialdini opisując 6 zasad wywierania wpływu na ludzi stworzył biblię dla manipulantów – mówią krytycy. Rzeczywiście praca Cialdiniego to abecadło dla sprzedawców i wszystkich tych, którzy na co dzień zawodowo zajmują się wywieraniem wpływu na innych. Kiedy jednak chcemy podnieść kij to unosi się również jego drugi koniec. Na tym końcu są również kampanie społeczne, czy zwykłe relacje osobiste, podczas których chcemy skutecznie się komunikować, a także świadomość technik, która pomaga nam bronić się w przypadku, gdy 6 zasad manipulacji wykorzystywanych jest w sposób nieetyczny.
6 zasad manipulacji
1. zasada wzajemności
2. zasada zaangażowania i konsekwencji
3. zasada społecznego dowodu słuszności
4. zasada lubienia i sympatii
5. zasada autorytetu
6. zasada niedostępności
1. zasada wzajemności
Wzajemność w tej zasadzie polega na tym, że jak ja dam ci cukierek (czyli wyświadczyłem ci przysługę) to będziesz chciał mi się odwdzięczyć i jeśli wystąpi taka sytuacja, że koszt odwdzięczenia będzie duży, to być może na niego się zdecydujesz. Jednak tak czy inaczej możesz odczuwać bez względu na koszty chęć odwdzięczenia się.
2. zasada zaangażowania i konsekwencji
Każdy chce być konsekwentny, gdy już zacznie to chcę robić to do końca. Lubimy trzymać się raz obranego kierunku i kiedy mówimy 5 razy z rzędu „tak”, to i 6 raz raczej powiemy „tak”.
3. zasada społecznego dowodu słuszności
Większość zawsze ma rację. Łatwiej jest podjąć decyzję, na którą zdecydowali się już inni i którą popiera większość osób. Trochę polityką trąci i dawnymi czasami tyraństwa. Zobacz jak to działa w praktyce:
4. zasada lubienia i sympatii
To nie prawda, że przeciwieństwa się przyciągają. Lubimy tych którzy są podobni do nas, również chętniej słuchamy takich ludzi i łatwiej im ulegamy. Szczególnie jak lubimy ich tak bardzo, że mówimy „to niesamowite, że tak jesteśmy podobni”.
5. zasada autorytetu
Lubimy słuchać mądrzejszych od nas. Nawet jak nie są mądrzy, a tylko sprawiają wrażenie autorytetu, to też ich słuchamy. Przebrany lekarz może być takim samym autorytetem w dziedzinie medycyny jak i prawdziwy lekarz, a tylko strój ich jest taki sam.
6. zasada niedostępności
Być może zdarzyło Ci się czekać na ofertę limitowaną? Być może istnieje podobny lub lepszy produkt na rynku, ale fakt, że coś jest sprzedawane tylko w ilości 100 sztuk sprawia, że staje się bardziej atrakcyjne. Jak np. lody ekipa, na punkcie których szalały dzieciaki.
Zasada ekspozycji
+ zasada ekspozycji. To taki mały plusik do całości. Doświadczalnie potwierdzono, że to co jest widywane często wydaje się nam bliższe, przyjemniejsze i lepsze do wyboru niż to czego zupełnie nie znamy. Choćby statystyki mówią, że to co reklamowane lepiej się sprzedaje. Zasada działa podobnie w stosunkach międzyludzkich. Im częściej kogoś widujesz tym ciekawszą osobą ci się ona wydaje, jesteś bardziej przychylny w stosunku do niej itd.
Powyższe 6 zasad manipulacji to skrajności. Oczywiście życie nas uczy, że pewne rzeczy należy wypośrodkować. Tutaj poczyńmy tak samo, bo są osoby, które wolą tych, którzy są różni od nich i są też tacy, dla których większościowa opinia społeczna nie znaczy nic, bo rozwiązuje wiele spraw indywidualnie. Pewne jest jednak, że w wielu przypadkach każda zasada znajdzie swoje potwierdzenie. Pewne jest, że znajomość tych zasad może nas uchronić przed próbami manipulacji. Uważam za niezbędne znajomość tych zasad i odnalezienie przykładów w życiu codziennym gdzie one znajdują zastosowanie.
6 zasad manipulacji a hipnoza
Jeśli chodzi o hipnozę, to zasada autorytetu świetnie tutaj znajduje zastosowanie np. dla hipnotyzera w przebraniu lekarza. W wielu przypadkach taka osoba z biegu ma przypisane pewne wartościowe cechy przydatne przy hipnotyzowaniu. Ponadto może posługiwać się większością mówiąc, że większość już wie o wspaniałych właściwościach hipnozy i przez to osoba, która dużą wagę przywiązuje do opinii innych nie będzie chciała pozostać tutaj z odmienną, bardziej niebezpieczną opinią, bo nie popieraną przez większość.
Możemy również poznać działanie tych zasad w wielu reklamach – Lekarze polecają naszą wypasioną pastę do zębów… Znów posługujemy się autorytetem, no i jacy lekarze? Ilu ich jest? Rozejrzyj się, a zauważysz jak pospolite jest wykorzystywanie tych kilu prostych zasad.
Naucz się samodzielnej hipnozy
z bezpłatnym poradnikiem AUTOHIPNOZA
BEZPŁATNY
Dobry artykuł,
Ale ja nikomu nie polecam próby manipulacji kimś,
Przed przeczytaniem Jakiejś porządnej książki, Z wieloma technikami :)
Druga sprawa to nie zgodzę się że manipulacja jest zła,
Szczerze mówiąc to zaryzykowałbym mówiąc że perswazja jest o wiele gorsza, wykorzystywana na każdym kroku, A manipulacja hmm po przeczytaniu jednej obszernej książki na jej temat, Stwierdzam że to jest takie nijakie, Bardziej to przypomina wykorzystywanie naiwności człowieka, uczuć,
Niż jakieś manipulowanie,
Natomiast perswazja dobrze wykorzystana to prawdziwa broń, Przynajmniej po przeczytaniu książki andrzeja batko tak stwierdzam :) .
Aj tam zaraz manipulacja… sugestywne podsuwanie pewnych zagadnień. Od razu brzmi inaczej… albo jak to określił Bandler „inżynieria procesów decyzyjnych” ;P
Ludzie tak naprawdę uwielbiają być manipulowani, tylko trzeba to robić naprawdę dobrze, wtedy nie mają nic przeciw.
Aj tam zaraz manipulacja… sugestywne podsuwanie pewnych zagadnień. Od razu brzmi inaczej… albo jak to określił Bandler „inżynieria procesów decyzyjnych” ;P
Ludzie tak naprawdę uwielbiają być manipulowani, tylko trzeba to robić naprawdę dobrze, wtedy nie mają nic przeciw.
Artykuł zainspirowany „Wywieraniem wpływu na ludzi” R. Cialdiniego, dobrze myślę? =D Swoją drogą świetna książka, polecam.
Jesteście albo z głupi, albo za mało zdemoralizowani aby przyznać że manipulacja ludźmi to świetna zabawa.
Oczywiście w moim mniemaniu, gdy ktoś jest wprawnym hipnotyzerem, ma moc niemal boską. Może wywierać wpływ na innych dla osiągania własnych celów.
I to jest największa radość z hipnotyzowania ;).
P.S.
…chyba jestem zuym człowiekiem :D
A chciałem uniknąć wykładu moralno etycznego :) Wyszedłem z założenia, że ta kwestia jest dla każdego indywidualna, a znajomość ogólnych zasad manipulacji, które można spotkać codzienne przyda się każdemu, by być bardziej świadomym licznych zabiegów, szczególnie w reklamach.
Jacy ludzie? Ty jesteś tym ludziem :)?
Jesteś zbyt głupi, by wypowiadać się w tym temacie.
Manipulowanie zawsze było, jest i będzie. Mało jednak kto poczuwa się do odpowiedzialności, gdy manipuluje. Ja pisząc o pewnych kwestiach też niejako przyjmuje odpowiedzialność. Co jednak jest małą kwestią przy wpływaniu na czyjeś decyzje. Za tę decyzję również odpowiedzialny jest manipulant. Jak nie bierzesz tej odpowiedzialności na siebie, to wybij sobie z głowy próby manipulacji. Jak mówisz, że kogoś kochasz, to też bierzesz na siebie odpowiedzialność. I wspominam o tym celowo, bo jak nie rozumiesz gdzie pojawia się ta odpowiedzialność, to zdecydowanie masz tutaj duże braki. I nie rozdrabniam się na dobre i zue manipulowanie, wszystko w jednym worze.
Że mi tutaj tyle dzieci przychodzi. Jako że mam moc boską – wyjdź stąd.
Nie potępiam manipulacji :) Potępiam brak myślenia.
Oczywiście. Tylko profesjonalnie. Tak żeby mi się podobało, bo inaczej nie chce mi się nawet słuchać ;)
Bredzisz.
Cześć Panie Adrianie!!!
Dziwna rzecz zdarzyła mi sie ostatnio… otóż, siedzę sobie w kafejce, czekam na spotkanie z kumpelą, która trochę sie spóźnia. Z nudów zaczynam obserwować moje otoczenie i oto widze jegomościa, siedządzego kilka stolików dalej. Dla zabawy zaczynam go naśladować, a że obaj zamówiliśmy kawę i jakieś ciacho do tego, rzecz była łatwa. No więc, on miesza kawę i ja to samo, on zaczyna jeść ciastko to i ja tą samą ręką i w tym samym tempie co on to robię. W każdym razie po paru minutach, facet był tak bardzo zaaferowany faktem, że coś jest nie tak, że zupełnie przeoczył moment, iż teraz to on robił dokładnie to co ja!!!
Wiem, że mogłem pójść z tym wszystkim dalej, bo w momencie kiedy przeciągnąłem się ziewając, człowiek naprzeciw mnie bezwiednie ziewnął. Chwilę po tym, miałem ochotę wstać, podejść do tego jegomościa i kazać mu spać, intuicyjnie odczułem, że tak właśnie by się stało.
PYTANIE: Jaka zasada znalazła tutaj zastosowanie? Dla samego siebie nazwałem ją właśnie zasadą podświadomej wzajemności.
Takie historie spotykałem w NLP. Tam można poszukać. Czytałem to jednak w kontekście dopasowania się do swojego rozmówcy, bo lubimy ludzi takich jak my sami, czyli gesty, tempo mowy, mimika itd.
To zjawisko (kontakt na tym poziomie) nazywane jest w NLP raportem (powrzucam kilka dziwnie brzmiących nazw, będzie łatwiej szukać). Sposobem uzyskania raportu jest „pacing” czyli odzwierciedlanie postawy ciała, gestów drugiej osoby.
A to już jest tzw. leading (ang. prowadzenie). Osoba zaczyna odzwierciedlać twoją postawę i gesty na poziomie zbudowanego wcześniej raportu.
Czy jakoś tak ;) Nie jestem specem.
Dzięki za wskazówki, poszukam.
Jak nie spec, to kto?
Czekam na dziwnie brzmiące nazwy!
Treściwe streszczenie „Wywierania wpływu na ludzi” Cialdiniego.
Żadne NLP, czysta, żywa psychologia społeczna. Można dodać do tego manipulowanie heurestykami, lub używanie rozchwiania emocjonalnego do zwiększenia podatności na sugestie (polecam prace Dolińskiego).
Pozdrawiam, Geist
To przypomina mi reguly R.Cialdiniego. Bardzo ciekawe polecam :)
„Już widzę tłumy przyszłych manipulantów, którzy lecą tu jak pszczoły do kwiatków.”
ROFL
Widzisz to co chcesz widzieć.
To są podstawowe zasady manipulacji które zna i wykorzystuje wielu ludzi od dzieciaków z przedszkola począwszy.
Tak naprawdę technik manipulacji są setki i to o wiele bardziej zaawansowanych.
W dodatku są techniki manipulacji skrojone na miarę, oparte o dokładną analizę osobowości ofiary/ofiar.
Autor zaczął od stwierdzenia, że manipulowanie jest złe… Zgadzam się – jest złe! I ten wątek chciałbym pociągnąć.
Faktycznie zawładnięcie (choćby częściowe) umysłem drugiego człowieka może dać uczucie satysfakcji. Czujemy, że kontrolujemy sytuację, że mamy pewną władzę…
Z drugiej strony dajemy drugiemu człowiekowi te, na co czeka, ułatwiamy mu podjęcie decyzji, zwalniamy go z jakże trudnego obowiązku podjęcia decyzji (choć wciąż ma przeświadczenie, że podjął decyzję samodzielnie). Same plusy?
Dlaczego manipulacja miałaby być zła? Bo w ten sposób nie szanujemy wolności drugiego człowieka. Wolności nawet do popełniania pewnych błędów. Możemy zmusić kogoś przemocą do tego, żeby coś zrobił, a możemy zmusić go podstępem tak, że jeszcze będzie nam dziękował… Ale to wciąż będzie zmuszenie drugiej osoby do czegoś, o czym sama nie zdecydowała. I to jest złe. Nawet w Biblii znajdujemy potępienie dla manipulacji.
Źródło: http://www.biblijny.net/b3/006.html